November 16, 2022

¿Qué son las comisiones por ventas? Úsalas efectivamente en tu empresa

¿Qué son las comisiones por ventas? Úsalas efectivamente en tu empresa

Las comisiones por ventas son las compensaciones pagadas a una persona por la cantidad de ventas hechas, se trata de un porcentaje de las ventas, que se paga además de un salario base.

Una alta proporción de las comisiones por ventas al salario base, tiene como objetivo llamar la atención del personal de esta área con más fuerza sobre la necesidad de generar ventas.

Se puede pagar comisiones por ventas cuando se genera una venta o cuando se recibe efectivo del cliente. Este último sistema de pago es el curso de acción más inteligente, ya que obliga a los vendedores a prestar atención a la solvencia de los clientes.

Las comisiones por ventas son esenciales para motivar e incentivar a tus equipos de ventas, independientemente de la industria en la que operen. En este artículo, compartiremos información y responderemos todas tus preguntas respecto al tema.

Cómo calcular las comisiones por ventas

Varios incentivos diferentes pueden entrar en el cálculo de las comisiones por ventas. Por ejemplo, el o la gerente de ventas pueden requerir que se supere un umbral de ventas básico antes de aplicar cualquier porcentaje de comisión. 

Además de esta comisión, se puede agregar una bonificación por vender ciertos productos o servicios (quizás porque tienen un margen inusualmente alto) y otra bonificación por vender en una región de ventas específica a ciertos clientes.  

¿Cómo pagar las comisiones por ventas?

A los empleados en roles de ventas a menudo se les paga un salario base más una comisión de ventas por cumplir o superar objetivos de ventas específicos. Este enfoque es eficaz porque permite que obtengan una compensación adicional como muestra de aprecio a su desempeño.

Es importante diseñar un plan de compensación de comisiones por ventas efectivo, que inspire los comportamientos que ayuden a la organización a alcanzar las metas individuales y de la empresa. 

Por ejemplo, un equipo de ventas internas recibe llamadas al azar sin asignaciones de clientes y realiza varias llamadas antes de cerrar una venta. En este escenario, las comisiones por ventas basadas en las ventas totales del equipo deben dividirse equitativamente entre los miembros del equipo.

comisiones por ventas

Comprender las estructuras de comisiones por ventas

Las comisiones por ventas generalmente constan de dos elementos principales que son fijos y variables, como el salario base más las comisiones. 

Las estructuras de comisiones por ventas son el aspecto variable de cómo se paga a los miembros del equipo comercial y designan los comportamientos por los que son recompensados. 

Estructura de comisión

Puedes adaptar la estructura de comisiones por ventas a la estrategia y objetivos de tu empresa. Los tipos de estructuras de comisiones de ventas incluyen:

  • Salario directo: Una cantidad fija que se pagará a los vendedores, independientemente de cuánto vendan. Este enfoque incluye salario, pero no bonificaciones, comisiones y pocos incentivos de ventas, si es que los hay.
  • Solo comisión: La remuneración se basa completamente en el desempeño. El pago de los representantes de ventas se calcula como un porcentaje de sus ventas.
  • Sueldo más comisión: Es el tipo de plan más común. Los representantes de ventas reciben un salario base anual fijo más comisiones.
  • Volumen de territorio: A menudo se usa cuando los equipos de ventas trabajan en conjunto para atender a clientes potenciales y clientes en regiones bien definidas.

La compensación se calcula al final del período de pago en función del volumen del territorio y luego se divide en partes iguales entre todos los representantes que trabajan en esa zona específica.

  • Comisión escalonada: combina un salario fijo con una estructura de comisión escalonada. Los vendedores reciben porcentajes de comisión crecientes según el nivel que alcancen durante el período.
  • Margen de beneficio: los representantes que venden a un margen bruto más alto reciben una mayor compensación.

¿Qué tipo de trabajos funcionan bajo una estructura de comisión?

Hay una variedad de roles, principalmente puestos de ventas, a los que se les paga una comisión. Estos incluyen funciones como vendedores minoristas, reclutadores, gerentes de cuentas, profesionales de ventas de bienes raíces y representantes de desarrollo comercial.

La cantidad de compensación adecuada para cada uno varía según factores como la industria, el tipo de producto o servicio y la ubicación geográfica. Si no sabes cuál es una tasa de comisión justa para tu industria, aquí hay algunos consejos para guiarte:

Comisiones por ventas aplicadas a distintos trabajos

Las tasas de comisión varían según la industria. También dependerán de la naturaleza de su negocio y de la estructura de comisiones que haya seleccionado. 

Al elegir una estructura de comisiones por ventas, es una buena idea comenzar considerando las prácticas comunes en su industria en particular. 

  • Representantes de ventas mayoristas y de manufactura
  • Agentes de ventas de seguros
  • Agentes de ventas de publicidad
  • Corredores de bienes raíces y agentes de ventas
  • Agentes de venta de valores, materias primas y servicios financieros
  • Vendedores de puerta en puerta, vendedores ambulantes y de noticias, y trabajadores afines 

¿Cómo calculo las comisiones por ventas?

La forma en que se puede calcular las comisiones por ventas dependerá de la estructura de comisiones que seleccione. Antes de determinar el monto de la comisión que se le pagará a cada representante de ventas, deberá formalizar ciertos factores como:

· Tasa de comisión—porcentaje

· Base de la comisión, como el número de ventas, el margen bruto, la ganancia neta o la rentabilidad.

· Período de informe: mensual, trimestral o anual, por ejemplo.

· Número de miembros del equipo al pagar con base en las ventas del equipo. 

Conclusiones

Diseñar un plan de compensación que incluya comisiones por ventas competitivas puede darle a su organización una ventaja competitiva convincente. 

Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en la elaboración de un modelo que lo haga sobresalir y atraiga a los mejores talentos para que se unan a sus filas. 

Confiamos en que encontrarás útiles los consejos y la orientación que hemos compartido. Y una vez que haya desarrollado tu programa de comisiones por ventas, el siguiente paso es automatizar el proceso. 

Aprovechar la solución de gestión de gastos como la de Métricas, garantizará que recompensarás a los miembros de tu equipo comercial por sus esfuerzos con precisión, a tiempo, siempre. 

Además, contamos con servicios de emisión de tarjetas con licencia Mastercard o Visa, en la que puedes dispersar de forma segura el pago de comisiones a tus colaboradores; evitando que estén expuestos a un robo al usar efectivo. Contáctanos, queremos hacerte más fácil la dispersión y el cálculo de comisiones.