En la cadena de distribución de bienes hay varias fases por las que atraviesa un producto hasta llegar a un consumidor final. Una de estas fases es el wholesale o comercio al por mayor.
Esta fase abarca la compra y venta de productos en grandes cantidades, sin tomar en cuenta las ventas que hagan llegar un producto de manera directa al consumidor final.
A las empresas que se encargan de trabajar esta fase de la cadena de distribución de bienes se llaman “empresas mayoristas”.
Pero hablemos más detalladamente sobre qué es el comercio al por mayor o wholesale, cómo funciona y qué tipos existen.
Qué es el comercio al por mayor
Para definir qué es el comercio al por mayor necesitamos ubicarlo como la actividad comercial que se lleva a cabo en el intermedio de la cadena de distribución de productos básicos. Las empresas que trabajan en esta fase se encargan de comprar productos en grandes cantidades a las fábricas y posteriormente se los venden a empresas minoristas.
Como mencionamos anteriormente, quien trabaja en esta fase son denominados mayoristas y algunos ejemplos de empresas dedicadas al wholesale son las que se encargan de abastecer de productos de primera necesidad, por ejemplo, a los supermercados, empresas de refacciones para autos y empresas de tecnología.
Cómo funciona el comercio al por mayor
Ahora que sabes mejor qué es el comercio al por mayor es momento de explicar cómo funciona el wholesale para entender cómo se desarrolla en la cadena de distribución.
Para hacerlo sencillo, daremos una serie de pasos estructurados en los cuales los diferentes modelos de comercio al por mayor, cómo se abastece el producto, en qué momento se distribuye y en qué punto se generan ganancias.
- Primero, los proveedores de materia prima le venden su producto los fabricantes. Conocemos como fabricantes a las empresas que usan las materias primas para producir, de forma completa o parcial, un producto.
- Como segundo paso, los fabricantes venden su producto en grandes volúmenes a los mayoristas. Estos mayoristas pueden ser bróker o DTC, pero deben pagar por el producto que venderán posteriormente.
- En el siguiente paso de esta serie, el intermediario se encarga de vender el producto al por mayor a otro fabricante o a los consumidores. Esta parte del proceso del comercio al por mayor depende del modelo de wholesale.
- El siguiente paso es la venta final. Si en este caso los mayoristas son intermediarios, deben gestionar que el producto llegue a un retailer, quien venderá el producto al consumidor final a un precio más alto.
Tipos de comercio al por mayor
Las empresas dedicadas al comercio al por mayor se clasifican en dos categorías:
- Empresas mayoristas: Estos comerciantes dan una mayor cantidad de servicios a los productores, por ejemplo: gestión de inventarios y asistencia financiera. Los ingresos que obtienen se concretan por la reventa del producto.
- Agentes intermediarios: Estos dan una menor cantidad de servicios, pero son especialistas en los productos que manejan y las zonas en las que operan. Sus ingresos se generan de la comisión que cobran por colocar los productos en diferentes mercados.
En el comercio al por mayor se pueden identificar varios tipos de comercio en función de diferentes variables, de las que destacamos 3:
- En función de los productos con los que comercian:
- Bróker. Actúan como intermediarios y se especializan en un mercado determinado
- Comisionista. Generalmente, tienen la propiedad de los productos que venden, y operan como intermediarios y cierran ventas a través de la libre negociación.
- Representante comercial. Hacen negociaciones a nombre de los fabricantes, aunque no tienen la propiedad de los productos que venden.
- En función de la tecnología para la venta
- Tradicionales. En este tipo trato personal con el cliente, y es así que acuerdan cómo se harán las operaciones.
- Autoservicio. El cliente entra directamente a las instalaciones del comercio, agrega los productos que necesita, paga y lo transporta a su empresa.
- Venta a distancia. Se hacen las ventas sin contacto personal con las otras empresas. El trato es únicamente por email, teléfono o internet para concretar la distribución.
- En función de la actividad por sector
- Mayorista general. Trabajan con diferentes tipos de productos de distintos sectores.
- Mayorista especializado. La gama de productos es menor, pues están especializados en un solo sector.
Diferencias entre el comercio al por mayor y el comercio al por menor
- Como primera diferencia, el comercio al por mayor se encarga de comprar y almacenar grandes cantidades de producto, para poder venderlo a otros negocios posteriormente, siendo estos negocios los que hacen la venta al por menor.
- En cambio, los minoristas venden el producto al consumidor final, y las ventas se hacen en cantidades pequeñas, esta es la diferencia principal, pero hay varias diferencias significativas entre estos tipos de comercio:
- Los mayoristas regularmente no tienen trato directo con el consumidor final. Su actividad está dirigida a la compraventa de productos entre empresas (B2B), mientras que los minoristas sí tienen trato directo con el consumidor final e influyen de manera directa en la decisión de compra.
- Las ventas al por menor implica menores costos que el comercio al por mayor, pues los costos de las operaciones a gran escala (planificación, logística de transporte y distribución), son mucho más elevados que los de las tiendas pequeñas.
- Los comercios al por mayor necesitan mucho personal, aspecto que complica la organización y aumenta los costos, mientras que un comercio minorista no es necesario tanto personal, por ejemplo, en un comercio online, una sola persona podría encargarse de gestionar todo el negocio.
- Por su parte, los precios unitarios de los productos vendidos por comercios minoristas son más altos que los precios de los mayoristas, pues estos últimos suelen comprar sus productos con grandes descuentos, y pueden vender a menor precio, pero con la misma rentabilidad.
Conclusiones
El comercio al por mayor es una parte muy importante dentro de la cadena de distribución, pues gran parte de los comercios minoristas necesitan comprarle a un distribuidor el producto que venderán en sus tiendas.
Usando sistemas de distribución y su capacidad operativa, el comercio al por mayor logra que los productos lleguen al consumidor final.
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